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快消品贝贝熊暖宝宝选择网络销售大获成功
 

 


      近年来,一种叫暖贴的产品开始走进快消品市场。这种产品源于日本,外形手掌大小,可以控制温度和时间,在人体某个部位对应的内衣上黏贴以后发热取暖。暖贴的市场需求很大,在日本一年的需求量为18亿片,普及到超市,成为和牙膏香皂一样的快消品。

      在中国,2008年冬天南方的一场大雪激活了这种产品。2009年中国市场的线下销售是日本小林品牌的暖贴排名在前,但是线上销售,河南信阳核工业恒达实业公司的贝贝熊品牌暖贴已经占领第一名。2010年冬季临近,贝贝熊暖贴(http://wangzhili.blog.china.alibaba.com/)在网上的销售比去年同期翻了一番,提前进入销售旺季。

     恒达公司销售经理胡九红向我(上海伟雅)介绍,2008年贝贝熊暖贴网上年销售不过2000万片,2009年一个月的网上销售就是2000万片,其中最大的一个网店月销售达到500万片。2010年度的销售估计可以超过1.6亿片。

      贝贝熊暖贴在网上的销售成绩和它选择的产品定位有很大关系。恒达公司认为,暖贴是一种季节性的快速日用品,它的销量大价格便宜,大约1元1片,大中小城市和农村都有需求,而销售时间集中在10-12月。恒达公司比较了网络上的各种销售模式,为我所用,一年一大改进,很快确定了暖贴这种快速消费日用品特有的网络销售模式。

      如何在最短时间里形成网上销售规模,是恒达公司首先考虑的问题。如果选择独家直销,在推广上缺少广告投入的力度,在生产上难以集中在旺季大批量备货,在运输上以信阳一个点对全国各地势必运费高时间长。恒达选择了多渠道和代理制,首选淘宝网为主销售平台,同时先后联系快销类产品的主力平台卓越网、当当网、京东商城、红孩子、橡果国际,还有新型手机购物平台立即购网,作为辅助平台。旺季未到,卓越网和立即购网已经有了上乘表现。在所有网站,恒达都是让代理商进入。2010年恒达在线上组织了1000家代理商,其中500家在淘宝网,500家在其他平台。

      充分利用网上大卖家已有的客户资源和营销经验,是恒达公司选择代理商的依据。恒达公司对网上大卖家做代理会三顾茅庐积极争取。淘宝网上的TOP前几位大卖家都是恒达的代理商,每家月销售可以过百万片;义乌的远发商城是一家网上批发商城,有稳定的客户群,年销售贝贝熊1000万片;进宝网是一家有经验的分销平台,为恒达组织了上百家代理商。

      在代理商的选择上,恒达公司完全从满足客户需求出发,这就是就近发货原则和库存备货原则。暖贴是季节性产品,恒达要求在旺季来临之前货品必须上架。代理商必须有存货1000箱以上的仓储能力,必须有自有的运输工具。代理商的数量一般A类城市两到三个,B类城市一到两个。现在全国80%的城市已经有了网上代理商。

      目前全国生产暖贴的工厂已经有400家,主要集中在义乌、上海、青岛等地。在小厂蜂拥而起的时候,恒达已经完成网络渠道建设进入产品质量升级和管理升级阶段。暖贴的生产原理并不复杂,它是一种氧化放热反应,铁粉和空气中的氧气发生氧化反应以后释放热量。暖贴的质量关键是它的温度控制和时间控制,并且可以根据这种控制的稳定性发明多用途的暖贴。恒达公司目前已经开发出的产品有:军队用的快餐加热剂,能够在七八分钟的时间里将一盒饭加热到97°以上;抗震救灾中救灾志愿人员需要的能够24到48小时保暖的材料;医院用的能够保持输液在一定温度的暖柱;运输热带鱼的热帖;……。恒达公司总经理介绍,线上销售的另外一大好处是将分散的个性需求集中起来了,这是互联网给企业带来的财富。日本虽然是暖贴的第一销售大国,但是新产品的种类已经不及中国,在销售数量上也会被中国超过的。

在管理上,恒达公司的代理商管理已经进入精细化。贝贝熊是网上品牌,虽然销售的平台多网店多,但是有严格的全国统一价格体系;恒达公司对经销商有一致的供价和返利政策;在淘宝网上实行严格的授权制,防止假货扰乱淘宝网;确定产品终端最低挂价,保证经销商有合理的利润空间;获得当地工商局支持,对生产假冒贝贝熊产品的厂家进行全国范围内的打假和清除。

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